Studie zu Herausforderungen der Kollaboration von Marketing und Vertrieb
Oberflächlich betrachtet arbeiten Marketing und Vertrieb in den meisten Unternehmen sehr eng zusammen. Die Fachbereiche selbst stellen jedoch fest, dass noch Nachholbedarf in Puncto Zusammenarbeit besteht. Die Führungsebene hingegen bewertet die Situation deutlich positiver – wohlmöglich fehlt ihr die Prozessnähe. Dies ist das Fazit einer Studie von techconsult, bei der im Auftrag von Microsoft Verantwortliche aus Marketing, Vertrieb sowie Geschäftsführung in 220 Unternehmen befragt wurden.
Unternehmen setzen für die optimale Zusammenarbeit der Abteilungen mehrheitlich auf interdisziplinäre Teams, in denen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Diese Nähe nimmt mit steigender Unternehmensgröße ab: In Unternehmen ab 1.000 Mitarbeitern setzt man hauptsächlich auf regelmäßige Meetings, um Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu koordinieren. Erfreulicherweise gibt es nur wenige Unternehmen, die angeben, dass außer einer Abstimmung von Marketing- und Vertriebsstrategie keine weitere Zusammenarbeit erfolgt.
Um das Marketing und den Vertrieb effizient zu gestalten, unterstützt in beiden Abteilungen Software wie Customer Relationship Management (CRM), Analytics und Business Intelligence Tools oder Collaboration-Plattformen die täglichen Aufgaben. In zwei Dritteln bis drei Viertel dieser Unternehmen werden diese Tools darüber hinaus auch in der Art abteilungsübergreifend eingesetzt, dass auf einen gemeinsamen Datenbestand zugegriffen wird und Informationen abteilungsübergreifend verfügbar sind.
Softwareunterstützung für gemeinsame Strategie und höheren Umsatz
Als größten Vorteil softwaregestützter Zusammenarbeit sehen knapp zwei Dritteln der Unternehmen die gemeinsame Ausrichtung der Verkaufs- und Marketingstrategie an. Im Marketing sind es sogar fast drei Viertel der Befragten, die dies als Vorteil des gemeinsamen Einsatzes von Tools sehen. Darüber hinaus erwartet man verbesserte Möglichkeiten zur Kundenanalyse, um die Kunden- bzw. Zielgruppenansprache optimieren zu können. Ferner geht auch rund die Hälfte der Unternehmen davon aus, dass sich ein optimierter Softwareeinsatz in einem höheren Umsatz widerspiegelt.
Herausforderungen der Zusammenarbeit
Unterschiedlichen Zielsetzungen der Abteilungen stellen für 40 Prozent der befragten Unternehmen die größte Herausforderung dar. Insbesondere der Vertrieb (52 Prozent) sieht hier ein sehr großes Problem im Zuge der Kollaboration. Auch die unterschiedlichen „Sprachen“ der Abteilungen stellen für etwas mehr als ein Drittel eine Kommunikationshürde dar. An dritter Stelle steht der Konkurrenzkampf um Ressourcen, der insbesondere für das Marketing problematisch ist. Zukünftig sehen die Abteilungen die Herausforderung, Mehrwerte für den Vertrieb und die Vermarktung aus Big-Data-Analysen zu generieren, weiterhin sind es die Themen Mobile Marketing sowie die Fokussierung auf wichtige Kunden und Influencer, die die Unternehmen beschäftigen.
Das Line of Business Paper Marketing, das diese und weitere Ergebnisse zusammenfasst, steht ab sofort unter www.techconsult.dekostenfrei zum Download bereit und zeigt Fachbereichsverantwortlichen und Geschäftsführung/Management die wichtigsten Handlungsfeldern im Kontext der Marketing- und Vertriebszusammenarbeit auf.
Abbildung: Marketing- und Vertriebsabteilungen sehen mehrheitlich noch Nachholbedarf in ihren Prozessen. Die Geschäftsführung und das Management sind dagegen zumeist der Ansicht, dass Vertrieb und Marketing schon vorbildlich aufgestellt sind.
Über techconsult
Die techconsult GmbH, gegründet 1992, zählt zu den etablierten Analystenhäusern in Zentraleuropa. Der Schwerpunkt der Strategieberatung liegt in der Informations- und Kommunikationsindustrie (ITK). Durch jahrelange Standard- und Individual-Untersuchungen verfügt techconsult über einen im deutschsprachigen Raum einzigartigen Informationsbestand, sowohl hinsichtlich der Kontinuität als auch der Informationstiefe, und ist somit ein wichtiger Beratungspartner der CXOs sowie der IT-Industrie, wenn es um Produktinnovation, Marketingstrategie und Absatzentwicklung geht.
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